ROAS neyi anlatır, neyi anlatmaz?
ROAS, reklama bağlanan gelir ile reklam harcaması arasındaki orandır. Ürün maliyeti, iade, kargo veya komisyonu tek başına göstermez. Yüksek ROAS gören bir mağaza, düşük marj veya yoğun iade nedeniyle zarar edebilir. Farklı raporlarda KDV, indirim ve iadenin nasıl ele alındığı eşitlenmeden kanallar arasında karşılaştırma yapmayın.
Ürün bazında kalan tutarı hesaplayın
Aynı vergi esasına göre ele alınan net satış tutarından ürün maliyeti, satıcıya kalan kargo, ambalaj, komisyon/ödeme maliyeti ve beklenen iade yükünü çıkarın. Bu tutar reklam öncesi katkı payıdır. Reklam sonrası katkı payı için müşteri edinme harcamasını da düşürün. Sabit giderlerin ve vergisel hesapların ayrıca değerlendirilmesi gerekir; bu model yönetim için basitleştirilmiş bir çalışma tablosudur.
Tamamen varsayımsal bir örnek
1.000 TL net satışta ürün maliyeti 400 TL, kargo/ambalaj 100 TL, komisyon/ödeme 150 TL ve beklenen iade yükü 50 TL ise reklam öncesi 300 TL kalır. Sipariş başına reklam maliyeti 200 TL olduğunda kalan tutar 100 TL’dir. Aynı koşullarda 350 TL reklam maliyeti, satış olsa bile negatif katkı yaratır. Bu sayılar piyasa oranı, mali müşavir hesabı veya müşteri sonucu değildir.
Pazaryerleri ve kendi siteniz aynı maliyete sahip değil
Pazaryerinde kategori komisyonu, kampanya indirimi, lojistik ve hizmet bedelleri farklılaşabilir. Kendi sitenizde ödeme sağlayıcısı, altyapı ve müşteri kazanım maliyeti bulunur. Güncel platform oranlarını resmî panel ve sözleşmenizden alın. Amazon Türkiye de toplam maliyetin kategori, lojistik ve diğer değişkenlere bağlı olduğunu açıklar. Evrensel tek komisyon oranı kullanmayın.
Hangi ürüne reklam verileceğine nasıl karar verilir?
Yalnız en çok satan ürüne bakmayın. Katkı payı, stok sürekliliği, iade riski, teslimat kapasitesi ve yeni müşteri getirme ihtimalini birlikte değerlendirin. Çok satan fakat stokta kalmayan bir ürün için yüksek bütçe ayırmak müşteri deneyimini bozabilir. Tekrar alışveriş değerini kullanacaksanız bunu varsayım yerine gerçek kohort verisiyle takip edin.
Haftalık kontrol tablosu
Ürün grubu, net sipariş, net gelir, iade, reklam harcaması, katkı payı ve stok gününü aynı tabloda izleyin. Platformların atıf raporlarını üst üste toplayarak toplam ciro üretmeyin; aynı sipariş farklı kanallarda görülebilir. Pazaryeri değerlendirmesi ile kendi mağazanızın altyapısını bu ekonomik çerçevede karşılaştırabilirsiniz.