Ürün kullanımını satış sürecinden ayırın
Kendi kendine satın alınan yazılımla satış ekibinin demo yaptığı kurumsal çözüm aynı akış değildir. Pilot plan belirli müşteri tipi, çözülmek istenen görev ve ürünün gerçekten desteklediği kullanım üzerine kurulur. Ücretsiz hesap açılması, etkin kullanıcı veya ücretli kurum kazanılması gibi raporlanmamalıdır; başarı aşaması yayın öncesinde tanımlanır.
Sayfa doğru uygunluk sorusunu yanıtlasın
Entegrasyon, kullanıcı sayısı, çalışma ortamı, veri taşıma ve destek kapsamı alıcının kararına yardım eder. Ürünün sağlamadığı güvenlik sertifikası, mevzuat uygunluğu veya müşteri sonucu eklenmez. Gerçek ekran görüntüsü ile taslak ürün maketi ayrılır. Her ziyaretçiye uzun demo formu göstermek yerine deneme ve kurumsal görüşme yolları ürüne göre seçilir.
Demo brief’ini ticari karara hazırlayın
Firma türü, genel kullanım ihtiyacı, yaklaşık kullanıcı kapsamı ve karar zamanı ilk görüşmeyi hazırlayabilir. Şirketin gizli kayıtları veya gerçek müşteri verisi açık reklam formuna yazdırılmaz. Demo erişiminde kullanılan örnek veri gerçek kullanıcı verisi gibi sunulmaz. Görüşme talebinin satış onayı veya teknik uygunluk garantisi olmadığı anlaşılır olur.
Kanal testini ürünün karar döngüsüne bağlayın
Belirli yazılım çözümü araması Google’da, iş rolüne yönelik kurumsal içerik LinkedIn’de değerlendirme konusu olabilir. Bu, her hesapta aynı erişim veya ekonomik sonuç varsayımı değildir. LinkedIn form dolumu da otomatik nitelikli satış fırsatı sayılmaz. Hangi kanaldan gelen firmanın ürünü kullanabildiği ve satın alma aşamasına ilerlediği ayrı izlenir.
Aktivasyon ve devam verisini kaybetmeyin
Deneme, ilk yararlı işlem, aktif kullanım, ödeme ve iptal ayrı aşamalardır. Aynı kurumun birkaç çalışanı hesap açtığında birkaç yeni müşteri yazılmaz. Henüz gerçekleşmemiş abonelik geliri kâr gibi sayılmaz; destek ve edinim gideri de izlenir. B2B teknoloji danışmanlığı bu ürün ve sonuç tanımından başlayabilir.